Com ja sabem, els mercats B2B (Business to Business) s'han tornat extremadament competitius en els darrers anys i el mercat digital ha donat pas a un nou enfocament del sector del B2B. En aquest context, una estratègia de màrqueting digital efectiva pot marcar la diferència entre l'èxit i el fracàs del teu negoci.
Per això, avui dia és impossible tractar aquest tema sense esmentar l'Account-Based Marketing (ABM).
Es tracta d'un concepte cada vegada més repetit al sector, especialment als industrials. Però, per què? En què consisteix una estratègia d'Account-Based Marketing? Com ajuda a optimitzar les vendes?
Resolem tots els teus dubtes en aquest article.
Què és l'Account-Based Marketing (ABM)?
El Màrqueting Basat en Comptes és una estratègia enfocada a comptes específics d'alt valor per al negoci.
El seu objectiu principal és buscar i atreure clients potencials d'alt valor, és a dir, candidats que encaixen perfectament amb el perfil de client ideal de l'empresa, motiu pel qual són contactes d'alt valor.
La intenció no és aconseguir atreure un gran nombre de leads, sinó connectar amb aquells que són veritablement interessants per als objectius de venda.
En aquesta tècnica de creixement, els equips de màrqueting i vendes han de treballar conjuntament per identificar comptes específics i crear experiències de compra personalitzades. Això pot implicar la creació de continguts personalitzats, la selecció de canals de màrqueting específics i l'adaptació dels missatges per correu electrònic a fi de connectar amb les necessitats i els reptes específics de cada compte.
Potser això ens fa entendre millor per què cada cop més empreses es decanten per una estratègia d'ABM: permet centrar-se en els comptes més valuosos des del principi.
Però això no és tot. A continuació esmentem alguns beneficis d'implementar una estratègia d'Account-Based Marketing a la teva empresa:
- Millora la qualitat dels clients potencials
- Augmenta la rellevància del negoci
- Redueix els costos i augmenta les vendes
- Manté alineades les àrees de vendes i màrqueting
- Simplifica el cicle de venda
- S'enfoca als insights i no només als leads
- Ofereix experiències de client coherents.
Avui dia, el 86% de les empreses B2B que han implementat estratègies d'ABM afirmen que han incrementat les vendes.
Deus pensar: “Perfecte! Doncs em tiro a la piscina amb una estratègia d'ABM ara mateix”.
Espera! Per saber com implementar correctament una estratègia d'ABM al teu negoci, cal anar pas a pas.
Passos per implementar una estratègia d'Account-Based Marketing
Tal com t'hem anat explicant, l'Account-Based Marketing té com a objectius maximitzar el nombre de clients potencials i millorar les conversions en cadascuna de les fases del procés de venda. Per tant, a fi d'assolir aquests objectius és essencial preparar minuciosament cada fase.
1. Identifica els comptes clau
La primera fase per dissenyar una estratègia ABM és una de les més crítiques, ja que si cometem un error en aquest pas, tota l'estratègia estarà malament.
És imprescindible identificar els comptes clau que t'agradaria atreure. Aquests comptes han de tenir el potencial de generar més ingressos i una relació comercial duradora.
Hi ha moltes eines tecnològiques que ens poden ajudar. Una de les més utilitzades és Sales Navigator de LinkedIn. Aquesta eina permet fer segmentacions molt precises segons els criteris escollits.
2. Defineix l'experiència del client
Quan hagis identificat els comptes clau, és crucial que analitzis i entenguis les seves necessitats i els seus reptes. Esbrina quines preocupacions i quins interessos tenen per personalitzar l'enfocament i aconseguir que la teva estratègia de màrqueting sigui més efectiva.
Recorda que hem de superar les expectatives del nostre compte clau perquè avanci a la fase següent.
3. Crea l'estratègia de contacte
És fonamental que seleccionis els canals de màrqueting adequats per arribar als comptes clau. Això pot incloure el correu electrònic, les xarxes socials i la publicitat en línia, entre d'altres. Assegura't de seleccionar els canals que són més efectius per arribar a l'audiència objectiu.
Un cop seleccionats, és hora de dissenyar l'estratègia personalitzada que vas planejar!
4. Mesura els resultats i torna a començar
L'última fase de l'estratègia d'ABM consisteix a enviar contingut personalitzat per afavorir el lead nurturing. D'aquesta manera, aconseguiràs convertir més clients.
Un dels avantatges d'aquesta tècnica és que l'objectiu és molt específic, la qual cosa fa que sigui fàcil mesurar els resultats i millorar-los immediatament.
T'ha semblat interessant aquesta estratègia? Estàs pensant en posar-la en pràctica a la teva empresa?
Estem segurs que no te'n penediràs!
Si vols expandir-te a diferents mercats i aconseguir nous clients, et recomanem que llegeixis el nostre article: Glocalització: domina els diferents mercats amb la traducció.
A iDISC, agència de traducció, fa més de 30 anys que ajudem empreses com la teva a expandir-se a altres mercats. Vols que t'ajudem?
Recorda que pots trobar molt més contingut interessant al nostre blog.
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}
