Como ya sabemos, los mercados B2B (Business to Business) se han vuelto extremadamente competitivos en los últimos años y el mercado digital ha dado paso a un nuevo enfoque del sector del B2B. En este contexto, una estrategia de marketing digital efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio.
Por eso, hoy en día es imposible enfrentarse a este tema sin mencionar el Account Based Marketing (ABM).
Un concepto cada vez más repetido en el sector, especialmente en los industriales, pero, ¿por qué?, ¿en qué consiste una estrategia de Account Based Marketing?, ¿cómo ayuda a optimizar las ventas?
Resolvemos todas tus dudas en este artículo.
¿Qué es el Account-Based Marketing (ABM)?
El Marketing Basado en Cuentas es una estrategia enfocada en cuentas específicas de alto valor para el negocio.
Su principal objetivo es buscar y atraer clientes potenciales de alto valor, es decir, de candidatos que encajan perfectamente con el perfil de cliente ideal de la empresa, por eso es un contacto de alto valor.
La intención no está en conseguir atraer a un gran número de leads, sino en conectar con aquellos que son verdaderamente interesantes para los objetivos de venta.
En esta técnica de crecimiento, los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para identificar cuentas específicas y crear experiencias de compra personalizadas. Esto puede implicar la creación de contenidos personalizados, la selección de canales de marketing específicos y la adaptación de los mensajes por correo electrónico para conectar con las necesidades y desafíos específicos de cada cuenta.
Quizás esto nos hace entender mejor por qué cada vez más empresas se decantan por una estrategia ABM: permite concentrarse en las cuentas más valiosas desde el principio.
Pero, esto no es todo, deja que te contemos algunos beneficios de implementar una estrategia de Account-Based Marketing en tu empresa:
- Mejora la calidad de los clientes potenciales
- Aumenta la relevancia del negocio
- Reduce los costes y aumenta las ventas
- Mantiene alineadas las áreas de ventas y marketing
- Simplifica el ciclo de venta
- Se enfoca en los insights y no solo en los leads
- Ofrece experiencias de cliente consistentes
Hoy en día, el 86% de las empresas B2B que han implementado estrategias ABM afirman que han incrementado sus ventas.
Estarás pensando, “¡Perfecto! Pues me tiro a la piscina con una estrategia ABM ahora mismo”.
¡Espera! Para saber cómo implementar una estrategia de ABM en tu negocio con éxito, hay que ir paso a paso.
Pasos para implementar una estrategia de Account-Based Marketing
Como te hemos ido contando, el Account-Based Marketing tiene como objetivos maximizar el número de clientes potenciales y mejorar las conversiones en cada una de las fases del proceso de ventas. Por lo tanto, para lograr estos objetivos es esencial preparar minuciosamente cada fase.
1. Identifica tus cuentas clave
La primera fase para diseñar una estrategia ABM es una de las más críticas, ya que si cometemos un error en este paso, toda la estrategia estará mal.
Es imprescindible identificar las cuentas clave que te gustaría atraer. Estas cuentas deben tener el potencial de generar una mayor cantidad de ingresos y una relación comercial duradera.
Existen muchas herramientas tecnológicas que nos pueden ayudar. Una de las más utilizadas es Sales Navigator de LinkedIn. Esta herramienta permite hacer segmentaciones muy precisas según los criterios que elijas.
2. Define la experiencia del cliente
Una vez que hayas identificado tus cuentas clave, es crucial que analices y comprendas sus necesidades y desafíos. Averigua sus preocupaciones e intereses para personalizar el enfoque y dar mayor efectividad a tu estrategia de marketing.
Recuerda que debemos superar las expectativas de nuestra cuenta clave para que avance a la siguiente fase.
3. Crea la estrategia de contacto
Es fundamental que selecciones los canales de marketing correctos para llegar a tus cuentas clave. Esto puede incluir correo electrónico, redes sociales, publicidad en línea y más. Asegúrate de seleccionar los canales que son más efectivos para llegar a tu audiencia objetivo.
Una vez que los hayas seleccionado, ¡llegó el momento de diseñar la estrategia personalizada que planeaste!
4. Mide tus resultados y vuelve a empezar
En la última fase de la estrategia ABM, se busca enviar contenido personalizado para favorecer el lead nurturing. De esta manera, conseguirás convertir más clientes.
Una de las ventajas de esta técnica es que el objetivo es muy específico, lo que hace que sea fácil medir los resultados y mejorarlos de inmediato.
¿Te ha parecido interesante esta estrategia? ¿Estás pensando en ponerla en práctica en tu empresa?
¡Estamos seguros de que no te arrepentirás!
Si estás intentando expandirte en diferentes mercados y conseguir nuevos clientes, te recomendamos leer nuestro artículo: Glocalización: domina los diferentes mercados con la traducción.
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