Implementação de uma estratégia de marketing baseado em contas em sua empresa B2B

Como já sabemos, os mercados B2B (Business to Business) se tornaram extremamente competitivos nos últimos anos, e o mercado digital deu lugar a uma nova abordagem para o setor B2B. Nesse contexto, uma estratégia eficaz de marketing digital pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de sua empresa. 

É por isso que é impossível abordar esse assunto hoje sem mencionar o marketing baseado em contas (ABM, account-based marketing, em inglês).

Esse é um conceito que está se tornando cada vez mais comum no setor, especialmente no setor industrial, mas por quê? Em que consiste uma estratégia de marketing baseado em contas e como ela ajuda a otimizar as vendas?

Respondemos a todas as suas perguntas neste artigo.

O que é marketing baseado em contas (ABM)?

O marketing baseado em contas é uma estratégia focada em contas específicas de alto valor para a empresa.

Seu principal objetivo é buscar e atrair clientes em potencial de alto valor, ou seja, candidatos que se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal da empresa, por isso é um contato de alto valor.

A intenção não é atrair um grande número de leads, mas conectar-se com aqueles que são realmente interessantes para os objetivos de vendas.

Nessa técnica de crescimento, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para identificar contas específicas e criar experiências de compras personalizadas. Isso pode envolver a criação de conteúdo personalizado, a seleção de canais de marketing específicos e a adaptação de mensagens de e-mail para atender às necessidades e aos desafios específicos de cada conta.

Talvez assim seja mais fácil entender por que cada vez mais empresas estão optando por uma estratégia de ABM: ela possibilita se concentrar nas contas mais valiosas desde o início.

Mas isso não é tudo! Vamos contar alguns dos benefícios de implementar uma estratégia de marketing baseado em contas em sua empresa:

• Melhora a qualidade dos clientes em potencial
• Aumenta a relevância do negócio
• Reduz custos e aumenta as vendas
• Mantém as áreas de vendas e marketing alinhadas
• Simplifica o ciclo de vendas
• Concentra-se em insights e não apenas em leads
• Proporciona experiências consistentes aos clientes

Hoje, 86% das empresas B2B que implementaram estratégias de ABM afirmam ter aumentado suas vendas.

Você pode estar pensando: “Perfeito! Vou arriscar uma estratégia de ABM agora mesmo”. 

Espere! Para saber como implementar com sucesso uma estratégia de ABM em sua empresa, é preciso dar um passo de cada vez.

Etapas para implementar uma estratégia de marketing baseado em contas 

Como já dissemos, o marketing baseado em contas tem como objetivo maximizar o número de clientes em potencial e melhorar as conversões em todas as etapas do processo de vendas. Portanto, a preparação completa de cada fase é essencial para atingir esses objetivos.

1. Identificar suas principais contas

A primeira fase da elaboração de uma estratégia de ABM é uma das mais críticas, pois se cometermos um erro nessa etapa, toda a estratégia estará errada. 

É essencial identificar as principais contas que você gostaria de atrair. Essas contas devem ter o potencial de gerar um volume maior de receita e um relacionamento comercial duradouro.

Há muitas ferramentas tecnológicas que podem nos ajudar. Uma das mais usadas é o Sales Navigator do LinkedIn. Essa ferramenta possibilita fazer segmentações muito precisas de acordo com os critérios que escolher. 

2. Definir a experiência do cliente 

Depois de identificar suas principais contas, é fundamental que você analise e compreenda suas necessidades e desafios. Descubra suas preocupações e interesses para personalizar a abordagem e tornar sua estratégia de marketing mais eficaz.

Lembre-se de que devemos superar as expectativas de nossa conta principal para que ela avance para a próxima fase. 

3. Crie a estratégia de contato 

É fundamental que você selecione os canais de marketing certos para alcançar suas principais contas. Isso pode incluir e-mail, redes sociais, publicidade on-line e muito mais. Certifique-se de selecionar os canais que são mais eficazes para atingir seu público-alvo.

Depois de selecioná-los, é hora de criar a estratégia personalizada que você planejou!

4. Meça seus resultados e comece novamente 

Na última fase da estratégia de ABM, o objetivo é enviar conteúdo personalizado para incentivar o lead nurturing. Dessa forma, você poderá converter mais clientes.

Uma das vantagens dessa técnica é que a meta é muito específica, o que facilita a medição dos resultados e o aprimoramento imediato. 

Você achou essa estratégia interessante e está pensando em implementá-la em sua empresa?

Temos certeza de que não vai se arrepender! 

Se estiver tentando expandir para diferentes mercados e obter novos clientes, recomendamos a leitura de nosso artigo: Glocalização: dominar diferentes mercados por meio da tradução. 

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